Алгоритм действия: первый пункт договора

     С чего начинается работа риэлтера с продавцом после заключения договора?

     Продажа или покупка недвижимости, порой, может превратиться в ролевую игру. Сначала нужно придумать сценарий решения своей жилищной проблемы, затем определить участников этого процесса, потом проверить свои возможности – и действовать.

     Продажа или покупка недвижимости, порой, может превратиться в ролевую игру. Сначала нужно придумать сценарий решения своей жилищной проблемы, затем определить участников этого процесса, потом проверить свои возможности – и действовать. Первый этап сотрудничества продавца с агентством недвижимости проходит в виде устных консультаций и выяснения желаний и возможностей сторон. 

      Второй этап – работа по договору – это поиск выхода из сложившейся ситуации, за которым стоит конкретная работа. С чего она начинается?

     Об этом рассказывает коммерческий директор агентства недвижимости «Универсальные юридические услуги» Артем ВАЙНИЛОВИЧ.

     Если хозяин квартиры подошел к моменту заключения договора с агентством недвижимости, значит, он уже выяснил все юридические вопросы, определился со стоимостью объекта и подготовил его к продаже. Кроме того, уже имеется медиаплан, согласно которому предложение будет размещаться в средствах массовой информации. И вот договор подписан. Что происходит дальше? Чем занимается риэлтер?

     Начало рекламной кампании

     По словам собеседника, после подписания письменного соглашения, согласно которому у посредника появляются полномочия продавать объект недвижимости от имени хозяина, утвержденный продавцом медиаплан начинает работать. Другими словами, предложение о продаже квартиры, дома, участка или другой недвижимости размещается в газетах, журналах, на сайтах и в других источниках рекламы, которые выбрал продавец. При этом текст объявления, его форма и позиция также согласованы с хозяином объекта. Первое, что делает риэлтер, – следит за эффективностью рекламной кампании недвижимости и информирует об этом продавца.

     Артем ВАЙНИЛОВИЧ: «Агентство недвижимости никогда не ограничивается только рекламой. Мы предлагаем объекты всем, кто к нам обращается. Поток покупателей, как правило, идет с двух основных направлений, которыми риэлтер пользуется.

     Первое, и это очевидно, – он принимает звонки по объявлению. Это условно пассивная работа. Фактически покупатель сам находит интересующую его квартиру и звонит. Риэлтер рассказывает об объекте, отвечает на интересующие вопросы.

     Второе направление можно назвать активным. Это работа с покупателями, которые приходят в агентство в поисках решения жилищного вопроса. И риэлтер, вникая в жизненную ситуацию людей, расспрашивая о мотивах покупки и так далее, в первую очередь, предлагает варианты, которые имеются в агентстве. Недавно, например, была ситуация, когда покупатель искал себе 2-комнатную квартиру в каркасно-блочном доме во Фрунзенском районе для сдачи внаем, а в итоге оказалось, что наиболее оптимальным вариантом за те же деньги купить «трешку» в панельной новостройке. Продавец, который бы рекламировал эту квартиру только через СМИ, не получил бы этого покупателя».

     Контроль рынка

     Еще при составлении медиаплана риэлтер сообщает продавцу о сложившейся ситуации на рынке жилья. И рекламная кампания составляется с ориентированием на какие-то краткосрочные прогнозы. Ведь, как правило, на рынке недвижимости в один день ничего не происходит. Падение или рост цен назревают. И в большинстве случаев это можно предсказать по ряду показателей.

     Договор подписан, реклама начинает работать, риэлтер продолжает следить за изменениями и сообщать о них продавцу. Только так называемый контроль рынка уже имеет более узкую направленность. Больше всего внимания риэлтер обращает на поведение цен аналогичных квартир. Ведь фактически они конкурируют с объектом продавца, который обратился в агентство.

     Артем ВАЙНИЛОВИЧ: «Мы стараемся извещать продавца о ситуации на рынке, о динамике цен квартир похожих потребительских качеств, чтобы ориентировать его, как действовать в ближайшее время, советуем, какую ценовую политику вести. Задача агента не давить на продавца, а рассказать о ситуации. Но здесь нужно иметь в виду, что есть две категории продавцов.

     Первым нужно совершить сделку в строго оговоренные сроки, как правило, краткие, и получить какую-то максимально возможную сумму денег для решения дальнейших вопросов. Здесь очень правильно начать работу с наиболее реальной цены, потому что времени на изучение спроса нет.

     Вторым спешить не нужно. В таком случае можно поставить цену и попросить риэлтера приводить на просмотры только реальных покупателей, которые готовы смотреть объект и не будут агрессивно торговаться. Например, продавец не хочет, чтобы к нему приходили и пальцем показывали в объявление и говорили, что такая квартира должна стоить на 10.000 долларов США дешевле. Продавец поручает агенту, прежде чем вести покупателя, узнавать, насколько он реальный и объяснять ему, что квартира действительно дороже рынка, но это позиция продавца и снижать цену он не будет. И только тогда вести покупателя на показ.

     В целом, чем серьезнее и сложнее задача, тем более важно для продавца быть в курсе всех изменений на рынке. Риэлтер постоянно информирует хозяина квартиры о ситуации».

     Работа по отдаче

     Уже в первую неделю после публикации рекламного объявления риэлтер начинает анализировать эффективность рекламной кампании, следит за отдачей. Что он делает? Здесь также можно выделить несколько направлений.

     Для начала риэлтер изучает похожие объявления. Что это значит? Если квартира типовая, то вполне вероятно, что в этом же районе в аналогичном доме продается похожий объект. Поэтому специалист внимательно следит за действиями конкурентов. Как квартиру позиционируют, по какой цене и т.д. Ведь покупатель наверняка смотрит десяток объектов, и потому у риэлтера должны быть аргументы в пользу его объекта.

     Параллельно по поступающим звонкам риэлтер определяет интерес, который проявляют потенциальные покупатели к объекту. Специалист фиксирует, о чем спрашивают, какие вопросы повторяются, что больше всего интересует и т.д. В результате он определяет, насколько содержательно, емко, броско составлено объявление и доходит ли оно до целевой аудитории.

Далее риэлтер соотносит количество звонков с количеством показов. И регулярно информирует об этом продавца.

     «Может оказаться, что из-за высокой конкуренции предложение не вызывает должного интереса. Например, если квартира продается в новом доме. И на рынке практически в одно время появилось около десятка похожих предложений, − говорит Артем ВАЙНИЛОВИЧ. – Тогда рассматриваются варианты, исходя из действий других продавцов. И здесь, возможно, оптимальным решением будет отложить продажу, так как в спешке при большой конкуренции можно проиграть».

     ИТОГО

     Первый этап работы риэлтера и продавца по договору с агентством недвижимости включает ряд операций. Так, риэлтер предлагает поступивший к нему объект всем посетителям агентства недвижимости. Параллельно с этим он принимает звонки по рекламным объявлениям. При этом специалист анализирует количество и качество звонков, а после соотносит их с количеством показов. Что не мене важно во всем этом процессе – всегда отстаивает позицию продавца и следит за развитием ситуации, чтобы вовремя принять правильное решение.

Газета «Недвижимость для всех», выпуск №31(345) от 12 августа 2010 года,

Алена Мазуро.